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Plan d’action marketing et commercial : que doit-il contenir ?

La dimension commerciale fait désormais partie intégrante de l’activité d’une entreprise et celle-ci ne se limite plus à la vente de produits et de services. En effet, il est désormais difficile d’évoquer une action commerciale sans prendre en compte la stratégie marketing de l’entreprise. Celle-ci vise à identifier les plans d’action au niveau de la communication, la distribution et la vente. Dans cette optique, les entreprises se basent aujourd’hui sur un plan d’action marketing et commercial qui lui, met en exergue toutes les actions mises en place pour l’atteinte d’objectifs commerciaux. Mais alors, de quoi s’agit-il exactement, que doit figurer dans ce plan d’action ou encore comment l’élaborer ? C’est à toutes ces questions que notre article se propose de répondre.

Tout ce qu’il faut savoir sur le plan d’action marketing

Comme nous l’avons évoqué plus haut,

le plan d’action commercial et de marketing est un document qui résume toutes les opérations ayant pour but d’optimiser, recadrer et augmenter le nombre de clients. De plus, celui-ci peut définir la nature de votre offre, la distribution de vos produits ou encore définir votre budget commercial.

plan-marketingEn d’autres termes, le plan d’action est simplement le livrable d’une stratégie commerciale et marketing et représente le volet opérationnel. C’est pourquoi, il se doit d’être précis, complet et concerner l’ensemble des aspects de votre stratégie.

Par ailleurs, que vous soyez une grande entreprise, une PME ou une start-up, il est dans tous les cas, nécessaire d’effectuer votre plan d’action marketing et commercial. Dans un premier temps, celui-ci sert de repère pour le lancement et la proposition d’un produit ou service sur le marché et dans un second temps, il constitue un véritable outil de management.

Pourquoi effectuer un plan d’action commercial ?

Vous l’aurez compris, représentant l’expression de votre stratégie et sa traduction opérationnelle, le plan d’action est indispensable pour toute activité. Celui-ci permet ainsi, d’avoir une idée d’ensemble sur votre planification mais pas que :

  • il permet de définir dans le temps vos actions commerciales.
  • il donne une idée bien définie sur les objectifs à atteindre.
  • il met en exergue l’ensemble des outils utilisés pour l’atteinte des objectifs.
  • il permet de fixer les priorité en termes de lancement, de marché à pénétrer ou encore de canaux de distribution.
  • il s’agit d’un outil essentiel pour la force de vente et ce, en définissant les territoires à privilégier, les canaux à utiliser ou encore les moyens mis à disposition des vendeurs.
  • il permet de déterminer les besoins en termes de commerciaux, avec une idée bien définie sur la segmentation du marché.
  • il sert de guide pour le suivi de l’équipe commerciale et permet de bien organiser l’action commerciale en général.
  • il aide à déterminer la communication de l’entreprise.
  • il permet de budgétiser l’ensemble des actions, afin d’avoir une idée sur le coût de tout projet lancé.
  • il assure une meilleure appréhension du marché sur le plan opérationnel.
  • il garantit un meilleur pilotage de tout projet.

Comment élaborer un plan d’action marketing et commercial

Après avoir pris connaissance de tous les avantages d’un plan d’action marketing et commercial efficace, vous devez vous demander comment le réaliser. Pour cela, sachez d’abord qu’une stratégie commerciale est primordiale au préalable. En effet, celle-ci permet d’avoir une meilleure vision des objectifs à atteindre. Tout comme, il est nécessaire d’effectuer une analyse de l’environnement de l’entreprise ou encore une étude du marché que celle-ci cible.

Par ailleurs, avant d’entamer votre plan d’action, il est également nécessaire de :

  • effectuer une analyse de la situation de l’entreprise et ce, en termes de positionnement, de parts de marché ou encore par rapport à la force concurrentielle.
  • réaliser un diagnostic interne de l’entreprise avec notamment la détermination des ressources humaines et financières.
  • procéder à l’estimation et l’identification de la situation financière.

Suite à cela, vous pouvez passer à la réalisation de ce plan d’action marketing et commercial. Pour ce faire, il est à noter que celui-ci doit contenir plusieurs éléments.

Un rappel de la stratégie commerciale

Afin de parvenir à formuler des objectifs cohérents, il est nécessaire de rappeler la raison d’être du plan d’action. Celle-ci peut émaner d’un projet de lancement d’un produit, d’une stratégie de conquête d’un marché ou de l’acquisition de nouveaux clients.

Les objectifs

Avant toute chose, il est nécessaire de déterminer des objectifs SMART qui eux, doivent être mesurables, atteignables et limités dans le temps. Ceci permet ainsi, d’optimiser votre action.

Par ailleurs, il faut savoir que les objectifs découlent directement des grandes lignes de la stratégie et représentent une version plus opérationnelle. Il peut s’agir par exemple, d’un pourcentage précis de parts de marché à gagner, un nombre de vente à atteindre ou encore un taux de pénétration d’un marché.

Les actions choisies

Dans l’optique d’atteindre les objectifs fixés, il est essentiel de déterminer les actions retenues. Celles-ci peuvent concerner la communication, la distribution ou simplement la vente. En ce sens, on peut citer :

  • le renforcement de la force de vente.
  • l’amélioration de l’identité numérique.
  • la motivation des commerciaux.
  • l’élargissement des canaux de distribution.
  • la prospection sur terrain ou à travers une action de mailing.

Les moyens utilisés

Cette partie du plan résument tous les moyens permettant de mener à bien les actions. Il peut ainsi s’agir de nouveaux commerciaux, d’objectifs plus motivants pour la force de vente, la création de sites Web…etc.

Le budget

Il est essentiel de déterminer le coût de chaque projet et pour cela, il est nécessaire de savoir quels frais les actions engendrent.

Les indicateurs de contrôle

Au niveau de chaque jalon, il est important d’effectuer un suivi précis de l’avancée du plan. Pour ce faire, la détermination d’indicateurs qualitatifs ou quantitatifs est indispensable.

Le calendrier

Après avoir déterminé tous ces éléments, pensez à mettre en place un planning. Il s’agit d’un calendrier permettant de connaître les dates de début et de fin de chaque action et qui permet également d’affecter les responsables et les ressources nécessaires.

Maintenant que vous savez tout sur le plan d’action marketing et commercial, il ne vous reste plus qu’à vous lancer dans n’importe quel marché !

 

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