On parle beaucoup de CRM depuis plus d’une décennie mais PRM est encore un terme peu utilisé. Nous allons donc voir ce qu’est PRM et en quoi il diffère des autres outils, y compris le mélange commun de feuilles de calcul et CRM.
CRM est l’acronyme de Customer Relationship Management (gestion de la relation client) et PRM est l’acronyme de Partner Relationship Management (gestion de la relation partenaire). Tant PRM que CRM sont liés au flux des ventes productives dans une entreprise. Les deux concernent la gestion des relations. Cependant les deux types d’outils sont complémentaires comme vous le verrez au fur et à mesure que vous progresserez dans la lecture de cet article.
Qu’est-ce qu’un PRM ?
La gestion des relations avec les partenaires consiste à maintenir des relations saines avec les partenaires et à s’assurer que la confiance qui vous a rapprochés demeure intacte. La communication est très organique à la structure de l’entreprise dans laquelle un partenaire est impliqué car il est essentiel d’avoir une compréhension des besoins de votre partenaire tout en s’exprimant clairement sur vos propres besoins.
L’entreprise selon la structure du PRM peut prospérer et se propulser vers une croissance régulière lorsque les partenaires sont impliqués, laissant leurs conflits en suspens pour convenir mutuellement d’une décision. Un logiciel de PRM met les partenaires au défi de bâtir un avenir meilleur sur une note positive tout en développant une idée d’entreprise à la fois passionnante et rentable.
Le PRM implique un grand nombre de couches car une entreprise peut impliquer plus d’un partenaire. Il s’agit d’une boucle sophistiquée où chaque partenaire joue un rôle multidimensionnel dans la création de valeur dans l’ensemble du processus de production, de vente et de consommation.
Une mise en œuvre réussie de PRM crée une collaboration entre les concessionnaires, les fournisseurs et les canaux de distribution et permet une relation rentable qui se poursuit sainement. Il est important d’investir dans un logiciel PRM qui fonctionne avec vos outils existants et de fournir le support et la formation nécessaires comme vous le feriez pour toute implémentation CRM.
Logiciel PRM
Le logiciel de gestion des relations avec les partenaires est typiquement basé sur le cloud et comprend :
- la gestion du contenu,
- la distribution des leads,
- l’enregistrement des transactions,
- le développement marketing,
- les promotions,
- la tarification,
- l’analyse des ventes.
Les applications PRM prennent également en charge la personnalisation, ce qui permet aux entreprises de personnaliser leurs logiciels pour des partenaires spécifiques.
Un logiciel PRM devrait inclure
- Portails partenaires permettant aux fournisseurs de communiquer et d’échanger des données avec leurs partenaires de distribution ;
- Fonctionnalités de gestion d’accès pour contrôler qui peut voir quelles données ;
- Outils de collaboration permettant aux employés des fournisseurs et des partenaires de travailler ensemble sur les occasions d’affaires ;
- Des tableaux de bord avec des outils de gestion du rendement des partenaires pour mesurer les objectifs et surveiller les résultats à l’aide d’indicateurs de rendement clés ; et
- Intégration avec les outils d’affaires incluant la gestion des contrats, les systèmes de gestion de contenu, la gestion de projet, la gestion du temps, les dépenses, les calendriers et les canaux de communication.
Avantages du PRM
Les solutions PRM se concentrent uniquement sur le produit et ses ventes, assurant ainsi un profit continu à long terme.
L’adoption de la stratégie PRM garantit que le produit est capable de gérer ses propres ventes futures car elle oblige les clients à revenir à votre organisation pour ses besoins.
Un PRM favorise une puissante collaboration entre les concessionnaires, les fournisseurs et les partenaires de distribution et permet un modèle commercial au sein de l’écosystème de vente étendu.
Inconvénients du PRM
Les entreprises doivent être extrêmement prudentes dans la gestion de leurs relations avec leurs partenaires vendeurs, car un pas dans la mauvaise direction pourrait s’avérer rentable à long terme.
Un PRM est toujours considéré comme faisant partie du département des ventes et son rôle de solution de profit continu est ignoré dans la planification stratégique des réunions d’affaires.
Qu’est-ce qu’un CRM ?
La gestion de la relation client peut se définir simplement comme la connaissance des besoins et des exigences de base de nos clients, en tenant compte de leurs besoins et en suivant régulièrement nos performances afin d’assurer la satisfaction de nos clients et, en fin de compte, d’accroître les revenus de notre entreprise. Ainsi, l’usage d’un CRM se concentre entièrement sur le client et pour mettre en œuvre cette stratégie, les organisations doivent s’assurer qu’il existe des technologies d’interaction client utilisées sur tous les canaux.
Un CRM pour les entreprises est important pour la collecte de données sur les habitudes de dépenses des clients pour comprendre leurs besoins. Cela leur permet de générer du chiffres d’affaires supplémentaire.
Avantages du CRM
Le CRM a connu une augmentation des dépenses de nombreuses entreprises que cette approche utilise la technologie moderne – téléphone, SMS, e-mail, courrier, pour promouvoir en permanence leur produit à des clients individuels directs.
Le CRM à travers l’interaction étendue lit les habitudes de ses consommateurs et atteint leur confiance en achetant l’idée qu’un nouveau produit est toujours à désirer et à acheter.
Inconvénients du CRM
Le CRM dépend des données acquises en lisant les habitudes du client et son échec réside dans le fait que le comportement humain ne peut pas être prédit comme dans les temps rapides d’aujourd’hui, les données personnelles continuent à changer.
Les stratégies CRM et PRM peuvent-elles coexister dans un modèle d’entreprise ?
Aujourd’hui, les entreprises ne sont plus confinées aux frontières d’aucun pays, elles se mondialisent et la soif d’expansion et d’augmentation des revenus a rendu les entreprises interdépendantes. Par conséquent, pour atteindre une portée mondiale, les relations d’affaires doivent être formées et les stratégies de PRM doivent être impliquées.
Une telle entreprise vise l’efficacité dans la gestion de la clientèle et la génération de profits à long terme. Et cela pourrait être soutenu par la coexistence de stratégies de CRM et de PRM.
Le CRM aiderait à générer de nouveaux clients et à les satisfaire grâce à la collecte de données, tandis que PRM soutiendra davantage le CRM pour s’assurer que les nouveaux clients continuent à leur offrir des opportunités commerciales en revenant pour leurs futurs achats. Chaque fois que le client revient pour affaires, ses données personnelles peuvent être facilement vérifiées et stockées pour de futures références.
Ainsi, l’intégration de CRM et de PRM dans la structure de l’entreprise garantit qu’il y a un cycle continu de nouveaux clients qui achètent et sont encouragés à acheter à l’avenir, tandis que leurs coordonnées continuent d’être vérifiées lors de chaque achat pour une utilisation future de l’entreprise.