Encore appelé pyramide des ventes ou tunnel de vente, l’entonnoir de prospection est un instrument permettant d’apprécier l’efficacité de vos méthodes ou outils de prospection. Mais qu’entend-on réellement par entonnoir de prospection ? Pourquoi s’en servir ? Comment le calculer ? Quelles sont les diverses applications de cette méthode ?
Qu’est-ce que l’entonnoir de prospection ?
L’entonnoir de prospection se présente sous la forme d’une pyramide inversée. Il définit le parcours par lequel la cible va quitter le statut d’inconnue pour celui de client. Il s’agit d’un outil de marketing qui sert à mettre sur pied la stratégie qui vous permettra de toucher votre cible au moment propice.
Aussi, avec cette démarche établie grâce à l’entonnoir de prospection, vous convertirez cette dernière en prospect en la poussant à vous laisser ses coordonnées. Ensuite, elle deviendra prospect qualifié, puis client.
À l’aide d’un bon entonnoir de prospection, vous devez pouvoir évaluer la qualité de votre cycle de vente. Pour ce faire, il faudra calculer votre taux de conversion. Ainsi, vous avez la possibilité de suivre le parcours des clients potentiels depuis leur premier contact jusqu’à la vente ou non. Après ce suivi, vous pourrez amender ce qui peut l’être dans le but d’améliorer la qualité de vos performances commerciales.
Pourquoi employer la technique de l’entonnoir ?
L’entonnoir de prospection permet concrètement aux responsables commerciaux de connaitre leurs taux de conversion et d’apprécier la qualité de leur cycle de vente. Ainsi, ils pourront évaluer de façon qualitative leurs prospects. Cet outil vous donne la possibilité de suivre le parcours des clients potentiels à partir du moment où ils prennent contact jusqu’à ce qu’ils décident d’acheter ou se convertissent en clients définitifs.
De même, il est efficace pour garantir une meilleure gestion de vos divers points de contact. Il est aussi utile pour procéder au contrôle des actions de vos commerciaux ou de vos équipes marketing selon les objectifs définis. L’entonnoir de prospection peut également vous aider à détecter les fissures dans votre stratégie d’acquisition client. Vous devrez alors examiner les ratios inhérents aux phases distinctes de la prospection.
Ceux qui sont au début de leur activité sont libres de consulter ou non la pyramide des ventes sur une certaine durée. Par contre, il faudrait qu’ils pilotent leurs activités afin de mieux optimiser le temps de travail de leurs équipes. Sinon, il se pourrait qu’ils ratent des opportunités intéressantes et soient contraints à faire rapidement face aux requêtes des clients.
De plus, il est nécessaire d’être vigilant pour gagner en rendement avec l’entonnoir de prospection. Cela est dû aux outils de communication qui se multiplient et au nombre important d’informations à analyser.
Comment calculer un entonnoir de prospection ?
Pour expliquer le calcul d’un entonnoir de prospection, prenons un exemple simple et palpable. Au cours d’un salon consacré à votre activité, vous obtenez les numéros de téléphone de prospects qualifiables de potentiels acheteurs, vu l’évènement en question.
Vous avez alors 100 coordonnées téléphoniques. Pour juger la qualité de votre funnel de vente, on se basera sur le nombre de prospects (dans ce cas 100) qui vont être convertis en client. L’idéal pour que votre entonnoir de prospection soit efficace serait que le ratio Nombre de prospects divisé par Prospects convertis se rapproche de 1.
Plus ce quotient tend vers 1, plus la pyramide des ventes sera efficiente, et votre capacité de conversion meilleure. Si vous arrivez à reproduire ce système sur l’ensemble de vos aspects marketing, vous obtiendrez une activité plus que prospère. Sachez qu’il existe plusieurs types de ratios à calculer pour évaluer à chaque phase de la prospection, la performance de vos commerciaux chargés de l’opération.
Quelles sont les différentes applications de l’entonnoir de prospection ?
L’évaluation de l’efficacité de vos actions de prospection avec l’entonnoir de prospection vous permet de choisir de façon plus éclairée les divers moyens de prospection que vous désirez employer. Il peut s’agir de sondages, de phoning, d’e-mailing, de tractages, ou encore d’envois de catalogues, etc.
Vous vous servirez de ces informations pour mettre en place par vos propres moyens votre méthodologie de prospection. De même, vous en avez besoin si vous faites recours à un tiers, collaborateur ou partenaire. Ainsi, avec la pyramide des ventes, vous pouvez détecter les approches de prospections les plus productives, mais aussi les clients potentiels les plus porteurs.
Pour finir, si l’établissement est une grande structure qui travaille sur de gros volumes, l’entonnoir de prospection possède une valeur statistique. Grâce à cette dernière, il peut anticiper ses ventes à venir et par conséquent son stock.
Conclusion
On conclut que l’entonnoir de prospection est un outil très utile et très efficace pour l’amélioration de la stratégie marketing des entreprises.